如何制作一个“极致转化”的宝贝详情页

极致转化到底是什么样一个情况,怎么样知道自己有没有达到这种程度,其实很简单,一般极致转化 的宝贝详情页“静默转发”非常高,一般做到60%的静默算很牛逼的,但极致就要去到80%左右,你知道 这意味着什么,基本不用什么客服,利润很大。 极致转化的转化率也非常高,最少超过行业平均150%以上,正常都在200%以上,那么意味着同等流量情 况下,你的销量可以直接秒杀他,你懂的。

第一步:收集信息。

这一步非常重要,你搜集信息的层度,直接影响后面的每一步;
搜集信息或许比你想想的更复杂,不过的确是要这么做,你才能说算是了解产品和用户;
1、收集产品信息;
首先我们要对自己的产品本身做360度无死角的信息收集,收集方向包括以下但并不限于的几个点:
1)产品历史信息:很多产品他不是现在就有的,一般都有历史,或者它的出现是有故事的,所有东西的出 现基本都是解决某个问题或者需求,所有了解就非常重要;
2)产品工艺信息:产品的生产工艺,制造流程,产品材料成分等等; 3)产品设计特点:你们的产品有什么设计特点,设计师是谁,等等;
4)产品功能特点:你们的产品跟别人的又什么不同,或者相同的功能,这个功能的使用场景,解决什么问 题等等;
5)搜集市场同类产品的优缺点:浏览你确定的竞争对手群的产品特点,设计,阐述点,优点缺点都统计出 来;
以上几点是一些通用收集的点,当然还有很多,根据不同类会有一些细微的差别,搜集产品信息的目的, 是让你再一次认清自己的产品,对它更了解些;
2、收集数据信息;
通过数据的角度,获取一些大数据,因为数据都是市场反馈形成的,所以通过数据是可以分析出一些市场 人群已有的行为结构;
1)关键词:通常我们一个产品可以匹配多个关键字,而每个关键字背后代表的人群有相同,但是总有细微 的不同,我们要找出这些不同点,然后每个关键字对应的竞争战场也不同,这些我们都要通过搜索整理, 做成对应的表格;
2)通过淘宝指数,输入多个能与产品匹配的关键字,然后整理出每个关键字对应的数据,这些数据包括以 下:
2.1)搜索指数;
2.2)地区分布;
2.3)男女比例、人群喜欢度比例;
2.4)星座、爱好人群占比;
2.5)买家等级、消费层级;
3)市场容积,市场卖家销售额占比,产品属性占比等等,通过生e经统计;
4)关键字转化、直通车平均价格、搜索人气等等;
这一步都主要是做搜集,做成表格,不用做判断,你只要搜集并看着它既可,因为判断的工作是后面进行 的,所以这一步不要太多想法;
3、收集评价信息;
通常我们隔着屏幕不知道用户到底在想什么,因为我们不能跟他们直接对话,所以成本比较低的方式,就 是整理自己或者竞争对手的评价信息,相信我,你总能找到很多用户的关心点,当然如果你不带心去看, 或者你没有推理能力,可能也有难度;
我们先想想通常什么样的人群会评价,我知道通常卖家买东西都不太喜欢评价,因为主观意识太强了,等 他自动收货;
当正常人不是这样的,他们通常是“极好”或者“极差”会去评,中庸的人20%不到,我们来看两个例 子:
1)卖海参的,通过评价我们看看到一些是这样的:妈妈说很好,这个隐含着什么意思,可能不用我多说 了;
当然有的是这样的:不错,有弹性,肉很厚,那么这又代表了什么意思呢?用户来评价是评价他们关心的 信息,意味着他在买之前, 就有个预期,希望弹性好,肉要厚,如果收到后的小于他的预期,就会差评, 大于等于他的预期,就是好评;
2)卖旋转拖把的,通过评价整理,我们发现了以下用户关心点:
整理了这些关心点是做什么的呢?当用户在购买前都想了解清楚这些时,你在做详情的时候,这些问题就 要跟他讲清楚,不然你的客服会很累,这也就是静默转化高的秘密之一,如果你想静默转化到80%,这个 步骤一定要用心处理,不要闲麻烦,因为看评价正的很费眼睛,呵呵!
4、收集用户信息;
有一个问题一直存在,很多人说我的产品给朋友试用,都说很好用,为什么就卖不动,还有人会这样说, 我做了调查问了朋友,他们买这类产品就是关心这几个问题;
那么我要告诉你,这就大错特错了,朋友在这个时候往往不可靠,因为他们提供的意见或者数据基本不能 作为参考依据;
因为这里面有很多心理因素,加上你的调查都是很随机凌乱的,自己都没有整理好,会到家记得的都是极 少数;
那么要如何做呢?正常的答案,是问买过的人,因为真正买过的人才有发言权,因为他们体验了从想买, 到去寻找,再思考,最终购买的过程,所以问他们更有用,信息更真实;
一般你要了解以下几个问题:
1)用户的基本生活情况,例如有没有伴侣,什么工作,多少年龄等等; 2)想起要购买这样一个东西时,大脑里出现的第一画面,那个画面是什么?旺旺这个东西就是用户的第一需求,也可能就是最本质的心理需求; 3)选择的时候,为什么进入了我们的店铺?
4)购买时有没有对比,对比之后你是如何想的,为什么购买了我们的产品?
有的时候,我们的售后,或者调查专员为什么调查的信息都没有用,其实道理很简单,第一调查专员不用 心,只是为了完成任务,第二因为被问题墙挡住了,什么意思呢?例如你问:您为什么进入了我们家的店 铺呢?用户说,因为款式好看。通常你的专员就会问下一个问题;
但是请注意,这个问题真的得到想要的答案了吗?没有,因为款式好看太广义了,我们可能还要这样继续 问:您是感觉我们衣服款式的哪一部分打动了您呢?是上面的花纹,还是衣服的版型结构,还是颜色的搭 配呢?
相信你懂我要表达的意思了,因为这样的信息对于卖家真的很重要,相信通过这一番信息收集之后,你会 对你的产品或者行业有一个新的认知;
我们做收集信息,目的是收集,而不是评判,收集越多越好,要的是一个庞大的数据库,到后面要用到, 很多人在收集的时候就喜欢评判,就会进入误区,信息的发生总有他的意义,没有对错之分,先收集好;

第二步:发散思维。

这一步在信息搜集之后发生,你需要一个软件,叫:思维导图(mindjet mindmanager),这个软件用来 发散思维,然后再做整理非常好,我用了4年,的确是伟大的发明;
那发散思维是如何进行的,发散的意思就是想到什么都记录下来,不要判断对与错,好与坏,好用或者不 好用,这样做好还是不好,都不用,只要记录下来,因为发散思维出现的东西,都非常短暂,所以你一旦 不去记录,很快就会被其他东西代替,所以不用想那么多;
发散思维的技巧:
1) 看着你每一条收集来的信息,看到信息,你第一时间想到什么,把他记录下来;
例如:你看到购买这类产品的女性,人群特征里面有一项:宠物一族非常高,那么你可能想到,在拍摄或 者场景应用时要带入宠物,或者我送礼品时,送一些宠物能用能玩的东西,这样是不是让用户很惊奇呢;
2) 通过数据信息挖出背后用户的真实想法,然后找出不一样的通道; 例如:你看到评价中有3条这样的评价,如下图:

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你会发现拖地时,拖把头能不能甩干净,这个问题用户很关心,还有使用起来非常程度如何,这个也是用 户关心的,那么当你知道用户在关心这些问题时,你如果在宝贝详情里就解决了,那么自然用户问你的想 法就少了,静默下单就会高;
发散思维是无序的,天马行空的,因为这些内容里面能用的只是一部分,不是要让你把所有想到的都设计 进去,这个在下面一篇“推敲整理”里会讲解;

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以上3张图片,就是我做产品时零碎的发散思维,一般都是乱七八糟的,不过没有关系,因为下一步就是做 整理的工作;

第三步:整理推敲

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我们前面两节讲到“收集信息”+“发散思维”,有了这两个基础之后,我们就要对这些信息进行二次整 理,推敲判断,然后形成一个粗糙版本的文案;
我们收集了大量跟产品有关的信息数据,然后通过这些数据发散思维,联想出了很多信息点,或者一些表 达的点子,但这些信息我们是没有经过任何处理加工的,因为我们无法把所有的信息都做到一个页面里, 这样估计用户也看累死了;
所以“整理推敲”是对信息进行整理之后,再推敲哪些能用,好用,这里就要判断了,不像之前两篇我说 的,不要判断对与错,好与坏,这样很抽象,我们来看两个例子;
还是讲回之前旋转拖把的例子,由于信息太多,我只举其中部分数据的整理情况:

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上面这张图片是整理用户评价中,发现的用户关心点,然后这里面的有几点是重复了,例如:“结实耐 用”跟“杆子很厚”是可以合并的,因为杆子很厚所以很结实耐用,“拖把头水要能甩干净”跟“甩水容 易”也是一样的,通过重新二次整理后,我们大概可以梳理用户关心点如下:
1)简单方便:用户希望用起来特别简单,不用那么费力,上下拉升转动轻松,用设计师草图+齿轮设计省 力系统解说不用力;
2)性价比高:人们都喜欢买到物美价廉的产品,所以我们设定价位在中间价位,然后用我们的拖把可以用 3年,然后每天只用2毛钱这样的推算方式,让用户感觉很便宜;
3)结实耐用:市面很多39元的拖把都很脆弱,我们的拖把结实耐用,用材料金属结构证明,然后让人站在 桶上都很坚固,拖把杆子上可以承受130斤的男性而不断;
4)拖把头可以甩的很干净:因为拖把头如果甩不干水,拖地会很难受,所以我们的产品采用凌状内镂空技 术,可以甩干99.99%的水分,等等;
5)拖把头拖地很干净:拖把的核心需求,就是清洁地板用的,如果一个拖把设计的再好,而拖不干净地, 那也是白费,而与这个直接相关的就是拖把头,我们的拖把头采用的是超纤维结构材料,可以轻松面对任 何物质,特别是头发;
6)桶的容积大小:拖桶太小,装水就少,水少就意味着一个女生打扫一次家务可能需要换几次水,这样很 累;
以上数据,就是通过评价的整理之后,进行的一点点推敲联想,然后把重复的,不需要体现的去掉;
其他的数据也是一样,都要整理推敲,点与点之间环环相扣,这样就可以让之后的宝贝详情页脉络非常清 晰,结构逻辑非常顺畅;
也要对市场上的宝贝详情数据整理后,发现一个问题,大家的宝贝详情都是说产品本身,很少带入人物色 彩的感觉,很千篇一律,所以推理之后,我们决定用一个设计师的身份带入宝贝详情,这样就可以独具一 格;
整理推敲数据的几个核心点: 1)推敲出用户关心点,推敲出为什么会产生这样的关心,然后推敲出如何解决这些关心点;
2)推敲市面宝贝详情的情况,总结出他们设计模块的讨论,找出这样设计的优点和缺点,找出自己即将设 计的定位模型;
3)推敲出核心用户群体的特性,整理出我们设计时将要采用的素材情况; 4)推敲出用户购买此产品的心理,希望看到内容的逻辑结构; 2、极致转化之:制作文案;
通过整理推敲的工作之后,基本可以确定一些内容,基本的逻辑框架和观念,然后我们要将这些内容书写 出基本的文案,让自己更清楚页面内要设定的内容;
书写文案要注意几点:
1)文案写给谁看的:是男人还是女人,是家庭主妇还是办公室白领,是写给孝顺的孩子,还是妈妈等等, 写给不同群体看时,就要抓住这个群体的特点,语言口气等等,都要跟他们想迎合,不然不会有带入感;
2)确定文案人称:是以掌柜的口气,还是公司品牌的口气,还是小编,还是设计师,还是谁都不是;
3)确定文案风格:是抒情,还是提问,还是居高临下,还是锋芒毕露,还是句句刺痛人心;
4)文案内隐藏的秘密:如何将洗脑的文字植入到文案中,达到暗示的效果;
关于如何写精细的文案,以后单独写一篇文章,今天只讲框架,文案的技巧太多,我们来看看给旋转拖把 写的第一篇草案:

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