成交型赠品(4)

顾客都有砍价的共性,面对顾客的疯狂滥砍,你真的决定降价吗?

你应该非常明白,降少了顾客不买账,降多了你肯定也不会干,就算彼此达 成了交易价格,顾客也只会得了便宜还卖乖,心里暗暗喜道:幸好我还价,要不 然又被你宰了。而你了,只能有苦口难开,要不是竞争这么激烈、要不是为了混口饭吃,这点微薄的利润我才不会卖给你 了……

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然道就让砍价无休止的进行下去吗?当然 不是,成交型赠品将彻底为你解决这一难题, 并且实现快速的成交。

在正式破解成交型赠品的使用方法之前,我们来分析一下,顾客为什么都有 砍价的习惯。

大的不说,就说小到菜市场买菜,为几毛钱也要砍到‚你死我活‛,难道真 的是为了几毛钱吗?当然不是,这只是人类天生的共性——占便宜的心理。

你要做的不是让利到自己骨折,而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而 暗暗自喜!

成交型赠品的操作思路就是:一开始不要说出来你有赠品,而是在顾客讨价 还价的过程中,一步一步做出退让,把赠品慢慢的引导出来,让顾客占尽风头, 最后让他为自己打了‚胜仗‛而买单。

然而,成交型赠品在使用过程中又分为两种类型,第一种叫做‚筹码交易‛, 而另外一种则是‚转型交易‛。

一、筹码交易 ‚筹码交易‛是指,将赠品作为促成主产品成交的筹码,逐一刺激顾客,最 终实现主产品的成交。

下面,让我们一起来看看张女士是如何活灵活现的运用这一成交技术的。

案例一:张女士轻松促成成交的无敌筹码

顾 客:这西装多少钱?

张女士:先生,320 元(以前只报价 280 元,最低价格可以 220 元成交,而学习了成 交赠品技术后,张女士多报了 50 元)。

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顾 客:这么贵,少点怎么样?

张女士:先生,真的不好意思,我们的衣服都是保证品质的,给您的已经是 最低价格了!

顾 客:这么贵还是最低价格,到底能不能少。(这时顾客的举动表明,如 果不能少马上就要离开了)

张女士:先生,我想告诉您的是,你真的很有眼光,像这件衣服……(夸奖 的话这里就暂且省略),不过我们的衣服都是能够保证品质的正品,给您的已经 是最实惠的价格了!

顾 客:那算了……(顾客准备走了)

张女士:先生,请留步,难得挑选到自己中意的衣服,干嘛急着走了,您看, 这条领带是不是很配您挑选的这套西装?这可是**领带哦!128 块(成本才 50 块),卖得很好,现在已经只剩这几条了……(此时顾客感到有点莫名其妙)

张女士接着说:要是您确定马上买下这套西装的话,这领带我就送您吧!不 过西装的价格真的不能降了,您也看了西装的品质,他确实也值这个钱,您说是 吗?
顾 客:才送条领带??(此时,顾客已经开始暗暗自喜了)
张女士:先生,你真的非常喜欢这西装,并且确定要买,对吗?
顾 客:不确定买,我干嘛跟你废话这么久!
张女士:如果我们的服装令你非常满意,您愿意介绍更多的朋友过来吗?
顾 客:你这人还真有意思,问这么多……
张女士:先生,看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来,今天做妹妹 的就豁出去了,为了赢得口碑、为了长远着想,就当花钱做了一次宣传,这里的 衬衫都是 80—110 元/件(其实成本也才 40—60 元)的,您随便挑一件,免费 送给您,不过您在给朋友介绍我们店的时候,千万不要说我送了这么多东西给您 啊,要是谁都送的话,我可送不起哦,不过您介绍过来的朋友,我可以适当的优 惠点…… 我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧! 128 元(领带)+110 元(衬衫)=238 元
想象一下,这样的成交还会难吗?比起报价 280 元,最多让利 60 元而言, 诱惑是不是大了很多倍!完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会 拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才会有利于你店面的传播!
再来帮张女士算一下细账 送 128 元的领带,成本才 50,刚好抵消多报出的价格,110 元的衬衫刚好 用 60 元浮动让利的价格做了成本,两次价值的放大,在保证正常利润的同时, 快速促成了成交。
当然,张女士完全可以选择只送 128 元的领带,只要顾客真的喜欢这件衣 服,就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。

在为张女士的成功庆贺的同时,我已经为你准备好了‚筹码交易‛成交型赠 品的操作流程。

第一步:面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质 以及价值。

第二步:在顾客准备离开的一瞬间‚拖‛住他,并开始把话题巧妙的转换到 准备赠送的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值。

第三步:告诉顾客如果马上决定买下这个产品,就把这个赠品免费送给他。

第四步:若还不能打动,接下来再丢一个赠品的筹码。

有了上面的四步流程,要想把‚筹码交易‛成交型赠品做到极致,还必须注 意以下 5 个关键点: 关键点一:事先必须针对每一类需要销售的产品,设计出相应的 1—2 个赠 品,不要到时候临阵磨枪,赠品可以使实物、电子类产品(电子书、视频)也可 以是其他的服务,关键是对顾客有价值的。

关键点二:赠品最好是明码标价的,并以正品的形式摆放在商店里。 但这里要非常注意一点,既然是摆在店里明码标价,顾客就会认为你的这个 赠品是店里的主销产品,所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西,否 则你说送价值 200 元的赠品,可在消费者眼中这个东西仅仅值 50 元,这样的赠 品反而会大打折扣。

关键点三:报价的时候必须高出以往报价,以实现让利价值的放大。

关键点四:在选择送给顾客赠品的时候,必须给予他一个符合情理的理由, 要不 然,顾客会认为其中有诈!

关键点五:不要一下子把几个赠品都拿出来,先沟通,沟通不行拿出一个, 再反复沟通,再不行又拿出一个,不要一下把自己的‚筹码‛全扔没了,有可能 幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦! 为了进一步理解‚筹码交易‛成交型赠品的运用,

我们再看一个精彩的案例。

案例二:清洁公司运用赠品成交术轻松打败竞争对手 某小区业主汪小姐的 100 平米新房装 修终于完工了,接下来的任务就是请清洁 公司进行全面的新居卫生打扫工作。 这天,汪小姐先后叫来了好主妇清洁 服务公司和源通清洁服务公司进行现场比 价。 一大早,汪小姐叫来了好主妇清洁服 务公司,他们的报价为 500 元(5 元/平米),而汪小姐期望的价格在 400 元左右, 经过一轮的讨价还价,好主妇清洁服务公司还是没能相让,最终因为 30 元的价 差让汪小姐决定再作考虑,委婉的送走了好主妇清洁服务公司的业务员。 快中午了,源通清洁服务公司被汪小姐通知了过来,经过仔细观察了新房的 保洁程度,给出了 550 元(5.5 元/平米)的报价。

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汪小姐这下有点不自在了:‚一句话,400 元能不能做!?
‛ 源通清洁:汪小姐,我应该很负责的给您报告一件事情。
汪小姐:请说…… 源通清洁:如果想在不伤害到家装材质并保证作业人员安全的情况下达到最理想的清洁效果,您还真得听我具体说明一下。 您看这个窗户,擦拭的时候是一项非常细致且危险的工作,尤其是擦反面的 玻璃,而我们的作业人员就懂得双面玻璃擦的使用,在保证玻璃洁净度的同时, 我们也保障了操作的安全性(重点:边说边走到窗户边拿双面玻璃擦操作,让汪 小姐看到实际操作的效果); 您再看,窗户铝和金上面的这些漆质污垢,绝对不能使用钢丝球或刀片,这 样就会刮花材质表面,我们有专门的百洁布,效果非常的好(重点:边说边操作, 并让汪小姐看到操作效果); 您再看地砖和墙砖上的这些顽固污垢,我们都会有针对性的使用不伤材质的 保洁产品配合云石铲刀祛除,以达到光洁如新的效果; 再看,木地板的缝隙里面是不是有很多灰尘,我们必须用吸尘器将每条缝隙 都处理干净,而不仅仅只是擦一下地板的表面; 除了这些,还有很多地方要注意! 当省去刚刚我所说的这些环节以后,价格确实可以便宜很多。不过这肯定不 是您愿意要的结果。 如果没有经过专业训练,不规范的操作会导致安全系数不高,保洁质量很难 达标,甚至会破坏很多家装材质的表面。毕竟我们是正规的保洁公司,服务质量 我们必须保证 100%的符合全国《保洁验收标准》(这个标准当然可以是他自己 定),施工安全上必须保证您不承担任何风险,并且在施工过程中若损坏了东西 我们 100%照价赔偿; 价格我们确实不能再少了,您看您家安装的这些木地板肯定花了不少钱吧! 木地板防尘、防水、防磨损和保持光亮是最重要的,如果没有好的养护,使用寿命和美观程度肯定要大打折扣,要不这样,我们给您免费上一层保护蜡,并抛光, 像您房子这么大的面积,我们收费大概是 200 块钱(其实成本很便宜的)左右, 而今天就当作,做一次宣传吧…… 如果没有其他问题了,您就在这里签一个字,我们好给您安排最合适的时 间…… 你猜,成交了吗?那还用问,汪小姐马上签了字。

从这个案例我们可以看出,主营产品把价值塑造到位并配合‚筹码交易‛赠 品的使用,将能够非常有效的促成成交。

二、转型交易 在第三节‚引流型赠品‛的振动按摩器的销售案例中,相信你已经对‚转型 交易‛的赠品策略有了初步的认识。

通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的 替换,体现价值感,达成销售的目的,这就是‚转型交易‛的指导思想。 那么接下来我将通过更多的案例分享,让你彻底明白‚转型交易‛这种成交 型赠品的运用。

案例一:卖鞋油打破传统方式的赠品 促销 经销商王老板新进了一批鞋油, 但是市场销路一直不佳,虽然搞了几 次‚买一送一‛、‚半价销售‛之类的 促销活动,仍有一万多支鞋油的库存 无法消化。王老板向他的大学同学老 贺——一个营销高手求助。老贺灵机一动,计上心来:‚你先借我两万块钱,这事我一个星期内帮你搞定。‛ 第二天,在市里的几个小区内,‚高档鞋油五元试用,买两盒送雨伞‛的促 销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云,不到一个星期,一万支鞋油抢购 一空。王老板一打算盘,赚了五万多。 半年后,在武汉,和我推杯换盏之后,老贺就把这件事聊了出来。老贺却神 彩飞扬,借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论: 此次促销成功有三个潜在原因: 第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十 元,所以,对于老百姓来说,雨伞和十块钱人民币是等价物。这样,促销活动几 乎没有吃亏上当的风险。因为,伞的好坏,老百姓很容易判断; 第二个原因是,雨伞在当地是生活必用品,这个赠品有价值,能派上用场; 第三个原因则有点忽悠的味道,这款鞋油的市场宣传是高档品,老百姓都有 捡了大便宜的心理。这三点加起来,自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于王老板 这边,一盒鞋油的进价才五角钱,雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送 一’套餐的成本就是五元,稳赚五元,50%的利润率。

案例二:足浴按摩中心鼓动顾客充值卡消费的策略 我们都知道,足浴按摩中心每 天都会想尽办法让顾客充值消费, 以实现大量的现金回收,并有效的 锁定顾客消费。 老周自己经营了一家足浴按摩中心,他是一个行动力很强的人,每到我们 VIP 课程里面学到一个技巧就会亲身 到店里一试,然后操作上的疑惑就会马上给我们留言,在我们来帮他调整优化之 后,他再去测试,直到真正落实为止。 然而在老周的店里,他早已把‚转型交易‛成交型赠品策略运用得如鱼得水。 其实,他仅仅要求自己的前台服务人员在顾客结账的时候多说一句话,就做 到超过以前费劲口舌要求顾客充值的比例。 前台服务员:‚您是会员卡消费还是直接现金支付?‛ 顾客:‚现金支付。‛ 前台服务员:‚那太好了,您今天可以享受一次免单消费哦!只要您充值 500 元办理我们的会员卡,今天您享受的服务就算我们送给您啦,并且下次您持会员 卡消费还可以销售 9 折优惠哦!‛ 顾客正在迟疑…… 前台服务员:‚老板,您是选择今天现金支付,今后全额付款消费,还是跟 其他顾客一样,选择今天免单,今后享受超值的 9 折优惠呢?您看,这里已经有 很多像您一样的顾客已经做了明智的选择了哦‛ 这样的策略是不是非常的棒? 事情当然没有完,假如顾客一定不充值而是选择现金消费也没关系,在顾客 付完款后,前台服务员会做这样一个动作:‚老板,送您一张价值 10 元的优惠 券,谢谢您的支持!‛ 这样感觉是不是更完美了。简单的操作能够有意想不到的效果,这就是把知 识变为实践的力量。

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最后,我们来分析一下这个案例的成功要素。

1、 在传统的充值策略中,都是在顾客充值完,今后再来消费的时候才 能享受到不一样的待遇,而周老板这种反传统的方法,让顾客立刻就享受到了充 值所带来的消费快感,更容易促成顾客感性的认知,因为人都喜欢不要钱的服务, 假如这个顾客有经常做足浴按摩的习惯,那么他就会珍惜这次机会。

2、 最后给现金消费的顾客赠送价值 10 元的优惠券,能够带动这位顾客 下一次的消费。 周老板的策略已经被我们营销商学院的很多学员变通与借鉴,都取得了非常 好的效果。

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为什么商家要做微商城?

现在购物趋势发生了变化,举个例子,我们是给微商城提供开店工具的服务商,我们在百度做了推广,发现客户点击了推广广告,进入我们网站,但是没有一个主动联系我们的,更不用说购买我们产品了。天猫 阿里巴巴 京东同理,客户搜到你的店铺,就算你花钱店铺排在最前面,客户可能也不会购买。为什么呢?因为客户在搜索之前大脑已经形成了一个意向一个观念,这个观念这个意向就是在与朋友的互动、在社区的讨论中有关竞品时形成的,当他看到的东西不匹配竞品的那个大脑中的意向时,他的内心对你的产品是否定的排斥的,购买行为根本不可能发生,可以得出一个结论,竞品的营销早在客户搜索或是寻找产品之前已经完成了,至于直通车啦、搜索排名、百度推广这些做的太靠后了,所以,要想获取营销的制高点,必须在社群里面发力,而这也是微信商城真正的威力所在,也许你们不同意我的看法,但是可以预见的是信息流展示广告、朋友圈广告、搜索排名等这些营销形式都会日渐式微,天猫阿里巴巴京东这些广告形式也会逐步被淘汰,大家拭目以待吧。

所以好好做微商城,好好做社群影响力,你就有生意。

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引流型赠品(3)

前面我们分析了赠品在使用过程中起到的重要作用以及分享了选择赠品的 基本原则,从这一节开始,将带你详细解码赠品在成交过程中的实际运用。

赠品在营销的过程中,出现的先后时间不同,所达到的目的也截然不同。按 照赠品出现的先后顺序,我们将赠品划分成了三种形式:引流型赠品、成交型赠 品、抓心型赠品。

这一节,我会详细为你破解‚引流型赠品‛的使用策略。 什么是‚引流‛?‚引流‛是‚吸引客流量‛的缩写,‚引流型赠品‛就是 通过赠品带动大量的客流量,为大规模的成交做铺垫。

在实际的操作过程中,‚引流型赠品‛又有两种不同的操作形式:先买后送 和先送后卖。

一、先买后送 ‚先买后送‛就是一开始主动向消费者宣传,告诉他们购买产品有赠品相送。 这是最常见的促销形式,比如 优惠大派送买一送一、凡购买本店 200 元以上的产品,送价值 100 元 的**……这一类促销赠品形式能够 瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。 如果你是卖沙发,沙发标价是 4500 元,本来以前是选择打 7 折以 后卖 3150 元,而现在懂得了赠品 的威力,你的广告可以这样打:时尚布艺沙发 4500 元,在活动期间(10 月 1 日——10 月 3 日),凡购买者赠送——价值 1000 元(假设成本 600 元)的茶几 一个、价值 300 元(假设成本 150 元)的沙发垫一套、价值 500 元(假设成本 300 元)的‚开心选购券‛(持这‚开心选购券‛今后任何时间可以到本店直接购 买价值 500 元的商品)一张,仅限 3 天,预购从速…… 通过这样设计,消费者得到了价值 1800 元的赠品,而你的实际让利成本仅通过这样设计,消费者得到了价值 1800 元的赠品,而你的实际让利成本仅 1050 元,比打 7 折促销多赚了 300 元,还会吸引更多的顾客,更重要的是,顾 客买回家的不是 3150 元的沙发,而是货真价实 4500 元的产品,心里炫耀的资 本将提升一个层次。 ‚先买后送‛的方法,现在大多数的商家已经开始沿用,并产生了一定的效 果,但是,如果能够运用接下来分享的‚先送后卖‛的赠品策略,你将更快速的 取得成功。

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二、先送后卖 ‚先送后卖‛顾名思义,就是先免费赠送礼品给目标顾客,等吸引他们过来 之后,再卖其他产品给他们从而实现盈利。 这个策略如果懂得运用,比起‚先买后送‛,更能产生爆炸式的轰动力。 也许这样抽象的描述你不会有什么感觉,我们还是先看一下具体操作案例之 后再做详细讲解,相信你会为这个策略所带来的效果而感到震惊。 案例一:振动按摩器的疯狂销售策略 这个案例来自我们湖南的一个学员,当时他选择了销售手提式的振动按摩器 作为挖掘第一桶金的项目,信心十足的 进购了一万多块钱的货,然后疯狂的发 广告、沿街推销,结果一个月下来累得 半死也没有卖出几台,在迷茫困惑的时 候加入了我们营销商学院的 VIP 会员, 得到了我们团队的陈老师的指点,仅用 了简单的几个步骤就在一个星期卖完了 所有的货,大赚了一笔,成为了名副其 实的小老板。

具体成功操作步骤如下:

1、 首先,到‚淘宝网‛进购了一批自动发热的止痛药贴(批发价 2 元/ 贴,市场价销售 10 元)。

2、 通过宣传单,在菜市场派发给中老年人,大力宣传止痛药贴的功效 与价值,并在宣传单上面注明,持此宣传单可免费领取一盒价值 10 元的特效止痛药贴。

3、 上门免费领取药贴的顾客,教他们如何通过按摩点压穴位来更有效 的配合药贴使用,从而治疗疼痛,同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴 的功效,引出振动按摩器,鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴,并塑造 振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。

4、 当顾客犹豫不决的时候,告诉顾客可以免费获得价值 198 元的振动 按摩器:‚其实您今天可以免费获得一台振动按摩器,只需要您投资 2 个疗程 20 贴止痛药贴,就可以不花一分钱获得价值 198 元的振动按摩器,由于本次活动 振动按摩器的数量有限,并且购买的人特别多,赠完就没有了,只要您在这里签 个字就给您留上一个名额了。‛说完,拿出一本订购单让顾客签字付钱,订购单 上提前已经准备了很多抢购者的签字。 就这样简单的流程下来,振动按摩器疯狂热卖! 案例我们已经看完了,我希望你不只是陶醉在案例的精彩中,而是让我们一 起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。

秘诀一:使用低成本高价值且符合目标顾客需求‚止痛药贴‛作为免费赠送 的‚引流赠品‛吸引大量的目标顾客。

秘诀二:塑造药贴功效价值,并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与 购买欲望,为接下来销售止痛药贴,作强有力的铺垫。

秘诀三:通过点穴配合药贴的使用,引导出振动按摩器,并将振动按摩器这 个主销产品当作赠品来赠送,产生了更大的推动力。(关于把主产品当作赠品赠 送,从而实现成交的方法,在下一节‚成交型赠品‛策略中,会更详细的剖析。)

秘诀四:通过描述赠品数量有限,来制造出稀缺性,并暗示购买的人特别多,以制造出紧迫感。

秘诀五:通过拿出订购单,展示订购单上面很多抢购者的签字,来抓住人的 ‚从众心理‛,让顾客彻底抛开疑虑,马上签字买单。 看到这里,相信你已经慢慢体会到了赠品营销的威力了,不过我要告诉你, 这仅仅只是一个开端,后面的分享会越来越让你震撼!

案例二:蛋糕店从 10 万做到了 100 万! 对于要不要分享这个案例的操作方法,我们犹豫了很久,有两个原因,第一、 这个案例的操作方案,我们完全可以高价卖给更多的蛋糕店,赚取更多的策划费, 因为这套方案的威力实在是太大了,操作简单,马上见效!第二、张老板作为第 一个使用这套策略的人,从一开始的迷茫困惑,到现在他的蛋糕店已经开始全自 动轻松赚钱了,并陆续拥有了 2 家分店,他更不想我们把这套方法分享出去,让 他的竞争对手学会。 鉴于此,我们最终决定只把这套方案的 ‚引流型赠品‛的使用环节分享出来,以做到 大家心理都平衡。(想了解全套操作流程的, 可以申请成为我们营销商学院的 VIP 会员,到 我们的会员课程中学习)。 好啦!接下来开始分享‚蛋糕店从 10 万 做到了 100 万‛到底是怎么运用赠品来实现 ‚引流‛的吧! 很多时候,免费的赠品并不一定会像上一个案例的‚止痛药贴‛那样吸引人, 这与消费群体有很大的关系。然而,更多是,在路上免费领取礼品的广告会让人 不屑一顾,因为现在的消费者深深的知道,天下没有免费午餐,你之所以用免费,是想把我搞进来之后宰我一把,我才不会上这个当! 难道‚引流型赠品‛就只能认命了吗?当然不是,我们早已有一套巧妙、成 熟的策略,能够让你的‚引流型赠品‛做到百发百中。

你一定要明白,你想要的客户,他们除了需要你的产品或服务来满足生活, 肯定还有其他各种各样的需求,因此,他们早已经是别人的客户了,你只要找到 拥有大量你所需要的客户的人,跟他合作,并让他从中受益,他就会心甘情愿的 把他的客户分享给你。 张总在认识我们之前,每天都为如何拓展顾客而发愁,当明白了这个原理之 后,经过我们的指导,马上采取行动。

1、 印刷了 5000 张‚寿星卡‛,生日当天,持这张卡片可到他店里免费 领取一份价值 10 块钱的礼物。

2、 这张卡片肯定不是到大街上派发,而是找到同城各个儿童艺术、补 习等培训班和幼儿园的负责人,以培训班或幼儿园的名义,把这些卡片让他们的 老师当作礼物送给自己过生日的学员,然后学员也可以向老师申请礼物送给自己 过生日的父母(领礼物的前提必须是家长陪同过来)。 就这样,每天都有大量的家长陪着自己的孩子来领取老师送给自己孩子或孩 子送给父母的礼物,当然,只要来领取,我们还设计了一套绝妙的成交流程与话 术,经过测试,已经能够做到 99%以上在领取礼物之后购买大的生日蛋糕庆祝 生日。 你可以想象一下,这是一件多么可怕的事情吗?蛋糕店还会缺客源吗?全部 的培训学校和幼儿园都在帮他免费输送客人过来,前面送出的礼物虽然需要成本, 但是只要后面购买大的生日蛋糕,还不一样赚的盆满钵满的,生日蛋糕可是暴利 产品啊!

这就是‚引流型赠品‛的威力……有人会问了,培训学校还有幼儿园为什么 会愿意帮他送这些卡片给学生啊? 这个问题问到点子上了,我想问你,培训学校和幼儿园需要什么?他们需要 学生与家长对他们的好感,他们需要维护客户忠诚度,所以送礼物给过生日的孩 子或家长就能帮他们轻松做到这一点,这也就是为什么他们愿意帮蛋糕店送卡片 的原因了。 更重要的是,礼品是以学校老师的名义赠送,无形中就提高了信任与价值, 所谓礼轻情意重,这个时候,顾客就不会对蛋糕店产生任何怀疑,并且他们会把 对老师的信任与好感转嫁到蛋糕店来。 蛋糕店的成功不是偶然,因为有太多运用这套策略成功的案例,接下来我还 要跟你分享一个广东中山市的一家美容院是如何运用这套‚引流型赠品‛来成功 拓展顾客的案例。

案例三:美容院轻松提高 10 倍精准客流量的秘诀这个案例说来比较有意思,我有一 个朋友是美容院的店长,他号称自己的 销售特别厉害,然后想跟我 PK 一下, 当然,我笑着接受了他的挑战。 他们店里现在推出了一种卡项(价 值 1380 元,现在仅售 30 元)用来抓 取目标顾客,然后他们通用的销售方式是在大街上见到看似目标顾客的女性就开 始推销,我的这个店长朋友,她是店里最厉害的,当其他美容师一天最多销售 4 张卡的时候,她却能销售达到 12 张以上,成为了店里美容师崇拜的明星。 这次她跟我的挑战就是以 30 元的价钱卖出这张价值 1380 元的卡,看谁卖得多。 可是,当我告诉她我的销售策略的时候,她马上震惊了,还没开始较量,她 就认输了,并且马上按照我的方法开始行动,结果超过了她以前 10 倍以上的效 果,并且根本不需要自己亲自出马,每天坐在店里就能产生自动化销售并带来客 源。

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这一切是怎么实现的呢?

下面我就把详细的操作步骤分享给你,相信你能从 中得到莫大的启发。 找到中高档女性内衣、服装、化妆品、瑜伽等目标顾客经常消费的商家,告 诉他们有办法可以帮助他们提高成交率,并约见他们的负责人开始洽谈。 我的朋友说:‚如果顾客在你们这里消费,每消费 600 元的产品就能获得价 值 1380 元的礼品,这样会不会更容易促成交易呢?‛ 合作商家的负责人:‚那当然,可是这个成本比较大,我们不划算,所以没 有这个方面的预算。‛ 我的朋友:‚假如说这个礼品由我来承担,每通过赠送我这个礼品,只要帮 你促成一单交易,你愿不愿付给我 30 块钱?‛ 合作商家的负责人:‚这样啊!我还是考虑一下吧!‛ 我的朋友:‚您不用考虑了,如果您现在马上决定,我就不去隔壁找你的竞 争对手合作了,并且如果你有需要的话,我在我们店里多向顾客推荐一下你们店。‛ …… 几句话,跟合作商家达成了协议,并按照同样的方法,与目标顾客相似的很 多商家达成了合作。

这个案例中最厉害的是,赠品的成本都收回来了,不管目标顾客享受完赠品 的服务后有没有被说服续卡其他的服务,都没有损失,同时,这么多合作商家给 美容院源源不断的输送优质的客源,美容院根本就不用再为拓展顾客而发愁,他 们早已把所有的精力都用到技术与服务的提升上面,形成了良性循环,现在我朋 友这个店长职位做得非常轻松与成功,有了这套成功策略之后,她都想自己开店 了。

还有太多的案例这里就不全部分享了,我们更重要的是明白背后的原理,并懂得如何操作,下面就总结一下‚先送后卖‛的‚引流型赠品‛的操作方法吧!

第一步:设计出低成本高价值且目标顾客有需求的‚引流型赠品‛,并印刷 好相应的赠品领取卡。

第二步:找到拥有自己目标顾客的商家或团体合作(要么帮助他们实现引流 拓客、要么就是帮他们促成成交、要么就是帮他们维护顾客关系等),让合作商 家或团体以他们的名义免费赠送礼品‚领取卡‛给他们的顾客。

第三步:目标顾客持卡到你店里来领取礼品,你再通过设计成交流程与话术 让顾客购买其他的产品,从而实现盈利。 看到这里,好好整理一下思路,深吸一口气,马上进入更精彩的学习!

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谁会微商城运营,一整套的,微商城,微信公众号…..求群学习?

 

是的,的确是这样,微商城搭建容易,运营困难,运营的复杂度在我看来超过了很多技术层面的事情。运营的确是没有套路没有模板可寻的,就算是刘克亚那些言之糙糙的金科玉律,如果一实践发现很多根本不奏效,但是这些运营能够启发我们思路,提供一些方向性的东西,很多细节和执行都需要自己摸索。我这里有一套社群营销思路教程。如果有需要的联系我,非诚勿扰。

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赠品营销的成功关键(2)

赠品营销虽然非常重要,也非常厉害,但是并不是随便搞个赠品就能达到理 想的效果,在真正使用赠品营销策略之前,我们还是非常有必要知道,如何正确 地选择赠品、如何有效设计赠品是赠品营销成功的前提。

到底什么样的赠品才算是好赠品呢?通过这些年在市场上的实践得出,好的 赠品必须符合两个标准才能发挥出巨大的威力。

标准一:与销售的产品相关、互补或是顾客有欲望想要得到的价值。

这些年在市场的总结发现,很多商家在使用赠品的时候,赠送给顾客的都是 一些与他们销售的主产品毫无关联或是顾客毫无欲望想得到的赠品,用极端的比 喻:买保险送袜子、买香水送拖鞋……这些肯定都不是最好的赠品,买保险送理 财相关的产品、买香水送美容化妆品一类的服务会比较好。 至于具体如何设计,在后面的章节会详细讲到。

标准二:低成本高价值。

这里提到了 2 个关键词,低成本与高价值。

低成本不难理解,如果赠品的成 本太高,则会影响利润的空间,而高价值是最重要的关键,你送的东西一定要对 顾客而言是非常有价值的,并且是顾客可以感知到的价值,不要拿一些库存的连 你自己都卖不出去的东西来当赠品,那样只会削减你的成交率,顾客不是傻子, 他们很聪明,他们只会对自己有价值的东西感兴趣,所以,除了要赠送有价值的 赠品外,还要特意塑造赠品的价值以达到更进一步发挥赠品威力的目的。 具体如何设计低成本高价值的赠品,在后面的章节会详细讲到。

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微商城应该怎么做?怎么开店?求知道?

有个认证的服务号就可以了。申请需要营业执照才行,只能企业个人不行。一般还需要申请微信支付,这个需要对公账号,个体户可以是银行卡也行。然后做好的商城就能放到公众号的菜单里面,客户关注了公众号就能访问商城了。除了微商城,小程序商城做的也比较多,微观商城这方面的做的不错,功能齐全。
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赠品营销的真相(1)

赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段,然而当大家都懂得使用赠 品进行营销的时候,却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用, 根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理,甚至有的人 从来就没有使用过赠品,这简直是巨大的失策。

好的赠品策略能够让你的生意鹤立鸡群,瞬间击败竞争对手,如果能够把赠 品营销发挥到极致,效果立竿见影!

打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段,相信你亲自体会过甚至亲 手为拓展生意还用过,那么,我想问你,到底是选择打折降价好还是选择赠品营 销好呢?

看完下面这个案例,我们一起来深入探讨。 某个酒公司,在两个消费层次相近的城市做 了两种不同的促销活动,A 城市采取 5 折优惠大 回馈;B 城市采取买一瓶送一瓶。结果发现,在 此次促销活动中,B 城市不管是销量还是销售额 都超过 A 城市许多。 打 5 折和买一送一,形式上都是优惠 50%, 而为什么 B 城市会比 A 城市效果要好呢?

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首先让我们站在消费者的角度看一下——

现在消费者普遍认为,不管你怎么打折,肯定还是要赚我的钱,甚至还会被 赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑(当然,市场价格透明的产品除外), 折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用,但是对比强有力的赠品而言,折 扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。

赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠,也就是我们老百姓常说的‚落了 个实在‛。 原价不变,卖 100 块/瓶的酒还是 100 块,只是活动期间再送一瓶价值 100 块钱的酒给他,这种买一送一的促销形式比打 5 折的促销形式更能让消费者感受 到产品的价值与占到的便宜。

很简单的一个道理,比如,现在你到服装店买一件打 5 折的衣服,衣服虽然 标价是 100 块,最后你 50 块钱得到了,你会打心底认为这件衣服真的值 100 块 吗?或者你会敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花 100 块钱买的吗? 打折只会降低顾客的炫耀资本! 再站到酒公司的角度来分析一下—— 假如一瓶酒的成本是 25 块,市场销售价格是 100 块,采取打 5 折的形式, 则需要让利消费者 50 块,而采取买一送一的形式,虽表面上还是让利了消费者 50 块,但按照酒的成本来计算,买一送一的形式反而只让利了 25 块,比起打 5 折而言还额外多赚了 25 块/瓶,也就是说,B 城市卖一瓶酒所赚的钱,A 城市需 要卖出 2 瓶才能追上。

经常打折降价,不但会对利润产生影响,陷入无休止的价格战,还会直接影 响品牌在消费者心目中的形象(当然,如果你不注重品牌,只为了促销赚钱,那 可以例外),更重要的是,降价容易提价难,打折降价的做法很容易让消费者产 生等你打折以后再去购买的期望。

消费者只会用市场价值来衡量你的赠品,而非成本。赠品则能够起到低成本 扩大促销让利价值的作用,是一个很好的营销杠杆。

采取赠品的形式用于促销,不但能够有效的保证利润和提高销量,还能够很 好的树立消费者心目中的品牌形象。

当然,这里我要声明,并不是打折降价不能用,我只能说,按照市场上通用 的打折降价的方法确实不是最好的选择,在‚营销六大方阵策略‛中的‚活动营 销‛课程中有详细的讲解打折降价的成功使用策略,建议你系统的学习之后再重 新规划运用打折降价的促销策略。

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有没有推荐的微信商城?

我说下行业的大致情况,比较高端的微商城,比如有赞,全套价格15800,品质有保证,有服务经理。微观商城全套功能价格2900,设计和功能用心,口碑不错,有一对一的微信服务群和qq远程技术支持,以及免费定制模板。其他还有一些微商城例如云起 好业宝 优物库等价格一般在4000到6000左右。另外一些基于微擎的人人商城价格变动较大,几百到几千不等。小猪cms的商城,前几年比较流行,也还不错,有卖源码的也有代运营的,价格和人人商城差不多。
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有了微信商城还需要微信小程序吗?

两个都需要,对于社群营销很重要,他们使用场景不一样,可以起到互补作用。微商城是基于公众号的,利于客户沉淀,他本质是网页可以方便的在非微信环境也能打开,也能把页面生成任意二维码。小程序用完即走,不能沉淀客户,小程序群发消息或是做一些定向的营销比较困难。小程序也有一个好处就是打开和体验要优于微商城。小程序的打开入口比微商城多而且方便,这也是小程序的优势,微观商城这个平台会同时提供微商城和小程序商城,微商城和小程序商城的数据、展示、会员资料、订单都是同步的,共用一套账号系统,用起来方便。
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微商城怎么开啊?需要什么资质吗?请大家告知,谢谢?

微商城一般是指开在微信的公众号里面的商城,调用公众号的一些高级接口,例如群发消息 模板消息 粉丝管理 微信支付 小程序等。而只有认证的服务号才可以做到这个。申请认证的服务号需要营业执照以及法人的身份证和公司的公章等,如果申请微信支付还需要对公账户。注意,如果是个体户也是可以申请的,微信支付绑定个人的银行卡就行。有了这些资质,就可以用微观商城,来开微商城了。

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